Investieren in paraguayische Start-ups: Ökosystem, Bewertung und Exit

Paraguay ist weder Silicon Valley noch São Paulo oder Buenos Aires. Sein Ökosystem für junge Technologieunternehmen ist klein, jung und unterfinanziert. Genau das macht es für einen vor Ort ansässigen Investor interessant und für jemanden, der es wie einen reifen Markt behandelt, gefährlich.

Das Argument lässt sich in einem Satz zusammenfassen: Die Bewertungen sind dort deutlich niedriger als an entwickelteren regionalen Standorten, was bedeutet, dass der gleiche Betrag einen spürbar größeren Kapitalanteil kauft. Die Kehrseite ist ebenso klar: Wenig verfügbares Kapital, wenige realisierte Exits und eine fast nicht vorhandene Liquidität.

Dieser Leitfaden beschreibt das Ökosystem, die Anlagemöglichkeiten, die anwendbaren Bewertungsmethoden und die steuerliche Behandlung. Er empfiehlt keine Transaktionen und stellt keine Anlageberatung dar. Investitionen in junge Unternehmen gehören zu den riskantesten Anlageklassen überhaupt: Der Totalverlust ist das häufigste Ergebnis, Zeile für Zeile.

Der Zustand des Ökosystems

Ein Vorbehalt bezüglich der Zahlen ist angebracht. In Paraguay gibt es keine zuverlässige Datenbank, die junge Unternehmen oder Fundraising-Runden erfasst. Beträge und Bewertungen kursieren informell, werden selten veröffentlicht, und die Online-Schätzungen sind als das zu nehmen, was sie sind: Größenordnungen.

Was man mit einem vernünftigen Grad an Sicherheit sagen kann, lässt sich in wenigen Feststellungen zusammenfassen.

Die Anzahl der aktiven Technologieunternehmen geht in die Hunderte, nicht in die Tausende. Es ist das kleinste Ökosystem im Mercosur, weit hinter Brasilien oder Argentinien und im Vergleich zu Uruguay trotz einer vergleichbaren Bevölkerung zurückgeblieben.

Verfügbares Kapital ist selten. Große internationale Fonds sind nicht präsent und schauen anderswohin. Die Finanzierung stammt von einigen lokalen Akteuren, von regionalen Fonds, für die Paraguay ein Sekundärmarkt ist, und von einem informellen Netzwerk lokaler Unternehmer, die reinvestieren.

Die Seed-Bewertungen sind niedrig, oft um den Faktor drei bis fünf niedriger als an tieferen regionalen Standorten. Das ist die direkte Folge des vorherigen Punktes: Wenig konkurrierendes Kapital bedeutet wenig Aufwärtsdruck.

Schließlich sind die Gründer mehrheitlich Erstunternehmer. Lokal ausgebildet oder nach einigen Jahren aus dem Ausland zurückgekehrt, sind sie technisch kompetent, aber selten erfahren in Fundraising, Markteinführung oder Skalierung. Dies ist die Hauptschwäche des Ökosystems und der Bereich, in dem ein Investor, der mehr als nur Geld einbringt, einen echten Wert hat.

Was die Infrastruktur ermöglicht

Das Land verfügt in den wichtigsten Städten über Glasfaser, normalen Zugang zu globalen Hosting-Diensten und eine der günstigsten hydraulischen Stromversorgung auf dem Kontinent. Die Kosten für die Softwareentwicklung liegen weit unter nordamerikanischem oder europäischem Niveau.

Der Engpass ist nicht technischer, sondern menschlicher Natur: Der Pool erfahrener Entwickler ist begrenzt, die besten Teams konkurrieren um die gleichen Profile, und die Gehaltsinflation in diesem Segment ist hoch.

Wo sich die Chancen befinden

Finanzdienstleistungen

Dies ist das offensichtlichste Feld. Ein großer Teil der erwachsenen Bevölkerung bleibt ohne Bankkonto oder wird vom Finanzsystem schlecht bedient, und Bargeld bleibt das dominierende Zahlungsmittel. Mobile Zahlungen haben sich entwickelt, aber hauptsächlich unter dem Impuls der Telekommunikationsbetreiber statt unabhängiger Unternehmen.

Die verfügbaren Bereiche: das digitale Geschäftskonto für kleine Unternehmen, das Rechnungsstellung und Buchhaltung kombiniert; der Kredit mit automatisierter Entscheidung auf der Grundlage alternativer Daten zur Bewertung von Kreditnehmern ohne Bankhistorie; und die Mikroversicherung für die ländliche Bevölkerung, die einen erheblichen Teil des Landes ausmacht.

Agrartechnologien

Dies ist der natürlichste Bereich für Paraguay. Die Landwirtschaft trägt stark zum Bruttoinlandsprodukt bei und macht den Großteil der Exporte aus, ist aber im Vergleich zu den Nachbarländern noch wenig technologisch ausgestattet. Die Produzenten hingegen haben die Mittel zu zahlen.

Ernsthafte Ansätze: Betriebsmanagement-Software, die auf Satellitenbildern und Sensoren basiert; Marktplätze, die Produzenten und Käufer verbinden und Zwischenhändler reduzieren; Präzisionslandwirtschaft mit Drohnen; und die Rückverfolgbarkeit der Rinderzucht, die von den lukrativsten Exportmärkten gefordert wird.

Online-Handel und Logistik

Der elektronische Handel nimmt zu, beginnt aber von einem niedrigen Niveau aus. Das Telefon ist der dominierende Kanal, und der Großteil der Transaktionen erfolgt immer noch über Instant Messaging statt über Händler-Websites.

Drei Hindernisse stellen ebenso viele Chancen dar: die Last-Mile-Logistik, die noch handwerklich ist; die Online-Zahlung, die einem Teil der Bevölkerung unzugänglich ist; und das Vertrauen, das aufgrund der Häufigkeit von Betrug gering ist.

Bildung und Immobilien

Die Online-Berufsbildung deckt einen Bedarf, den das Universitätssystem schlecht abdeckt, und es gibt praktisch keine Bildungsinhalte in Guarani, obwohl die Mehrheit der Bevölkerung diese Sprache spricht.

Der Immobilienmarkt hingegen ist bemerkenswert undurchsichtig: keine öffentliche Preisbasis, unvollständiges Kataster, weitgehend informelle Transaktionen. Jede Lösung, die Daten und Transparenz schafft, hat einen strukturellen Vorteil.

Wie man investiert

Weg	Was er beinhaltet
Direktinvestition	Sie treten gegen Anteile in das Kapital ein, basierend auf einem Gesellschaftervertrag. Übliche Tickets von einigen Tausend bis einigen Zehntausend Dollar. Maximale Kontrolle und Rendite, ebenfalls maximales Risiko und Illiquidität.
Co-Investition	Sie investieren zu den gleichen Bedingungen wie ein Accelerator oder ein lokaler Fonds. Sie profitieren von deren Analysearbeit und Auswahl, im Gegenzug verhandeln Sie die Bedingungen nicht. Dies ist der vernünftigste Weg für eine erste Investition.
Zeichnung eines Fonds	Sie vertrauen Ihr Engagement einem Managementteam an, das ein Portfolio aufbaut. Automatische Diversifizierung und professionelle Auswahl, gegen jährliche Gebühren und einen Anteil an der Performance, sowie eine Sperrfrist von sieben bis zehn Jahren.
Crowdfunding	Marginal in Paraguay. Keine etablierte lokale Plattform, kein spezieller Regulierungsrahmen und die übliche Auswahlverzerrung: Die besten Projekte werden von Profis finanziert.

Bewerten

Drei Methoden sind anwendbar, und eine vierte beschreibt, was tatsächlich passiert.

Vergleichswerte bestehen darin, die beobachteten Multiplikatoren bei ähnlichen Transaktionen zu übertragen. Das lokale Problem ist das Fehlen öffentlicher Daten. Man greift daher auf regionale Märkte mit ähnlicher Reife zurück und wendet einen Abschlag an, um die Enge des paraguayischen Ökosystems zu berücksichtigen.

Die Bewertungsmethode nach Punkten vergleicht das Unternehmen mit einem durchschnittlichen Unternehmen im gleichen Stadium und passt dann nach gewichteten qualitativen Kriterien an: Qualität des Teams, Marktgröße, Produktfortschritt, Wettbewerbsvorteil. Dies ist die am besten geeignete Methode in einem Kontext, in dem Finanzdaten selten oder nicht vorhanden sind.

Die sogenannte Venture-Capital-Methode argumentiert umgekehrt: Man schätzt den Exit-Wert in fünf bis sieben Jahren, teilt ihn durch den gewünschten Renditemultiplikator und erhält so die heute akzeptable Bewertung. Ihr Hauptvorteil ist die Disziplin, die sie auferlegt, indem sie eine Obergrenze festlegt, über die hinaus man nicht zahlt.

Eine Warnung zu letzterer: Die Rohberechnung ignoriert die Verwässerung. Ihr Anteil wird bei jeder weiteren Finanzierungsrunde sinken, oft um die Hälfte oder mehr über die Lebensdauer der Investition. Ein ohne Berücksichtigung berechneter Multiplikator ist systematisch schmeichelhaft.

In der Praxis wird die Bewertung schließlich verhandelt. Der Gründer schlägt eine optimistische Zahl vor, der Investor eine andere, und die Einigung erfolgt irgendwo dazwischen. Das Kräfteverhältnis hängt von der Dringlichkeit des Bedarfs, der Anzahl der interessierten Investoren und der tatsächlichen Traktion ab. Formale Methoden dienen dazu, Ihre Obergrenze zu bestimmen, nicht dazu, Ihren Gesprächspartner zu überzeugen. Die Regel ist, diese Obergrenze niemals zu überschreiten, unabhängig vom Charme des Geschäftsführers oder der Qualität der Präsentation.

Die Besteuerung und die sich daraus ergebende Arbitrage

Ereignis	Behandlung
Zeichnung	Keine Besteuerung. Der investierte Betrag bildet Ihre Anschaffungskosten.
Dividenden einer paraguayischen Gesellschaft	8 % Quellensteuer für einen ansässigen Begünstigten, 15 %, wenn er nicht ansässig ist. In der Praxis schüttet ein wachsendes junges Unternehmen nichts aus.
Veräußerungsgewinn aus Anteilen	8 % als persönliche Einkommenssteuer. Die Anteile einer paraguayischen Gesellschaft sind lokaler Herkunft und fallen daher nicht unter den Territorialitätsbereich.
Kapitalverlust	Nicht abzugsfähig. Paraguay lässt die Verrechnung von Verlusten mit Gewinnen nicht zu.
Besteuerung der Gesellschaft selbst	10 % auf Gewinne aus lokaler Herkunft, nichts auf Einkünfte aus ausländischer Herkunft.

Daraus muss eine Konsequenz gezogen werden, die der Enthusiasmus oft vergessen lässt. Ein auf einem ausländischen Jungunternehmen realisierter Kapitalgewinn ist aufgrund der Territorialität von der paraguayischen Steuer befreit. Der gleiche Kapitalgewinn bei einem paraguayischen Unternehmen unterliegt einer Besteuerung von 8 %.

Acht Prozentpunkte Unterschied verurteilen die lokale Investition nicht, zumal 8 % immer noch weit unter den europäischen Regelungen liegen. Dies bedeutet jedoch, dass eine vernünftige Allokation beides umfasst: internationale Investitionen für steuerliche Effizienz und Markttiefe, lokale Investitionen für den Informationsvorteil, den Sie durch das Leben vor Ort haben. Das Thema wird ausführlicher in unserem Leitfaden für Private Equity und Venture Capital aus Paraguay behandelt.

Aussteigen, oder nicht aussteigen

Das ist die Frage, die man sich zu spät stellt. Investieren ist einfach; sein Geld zurückzubekommen ist viel schwieriger.

Der Rückkauf durch den Gründer ist der häufigste Exit vor Ort. Der Geschäftsführer übernimmt Ihre Anteile mit den Unternehmenserträgen oder einer Finanzierung, oft nach drei bis fünf Jahren, für bescheidene, aber vorhersehbare Multiplikatoren. Voraussetzung ist jedoch, dass der Vertrag dies geregelt hat: Ohne eine Rückkaufklausel besteht keine Verpflichtung dazu.

Die Übernahme durch einen größeren Akteur ist noch selten, nimmt aber zu. Potenzielle Käufer sind Banken, Telekommunikationsbetreiber, Agrar- und Industriegruppen sowie regionale Konglomerate, die in den Markt eintreten.

Die Veräußerung an einen anderen Investor ist theoretisch möglich und praktisch schwierig: Es gibt weder einen Sekundärmarkt noch spezialisierte Fonds, und Sie müssen den Käufer selbst in einem engen Kreis finden.

Der Börsengang ist kein realistisches Szenario. Der lokale Markt umfasst etwa fünfzig Werte, und kein Technologieunternehmen ist dort gelistet. Machen Sie dies nicht zu einer Renditehypothese.

Schließlich führt der Weg zu den bedeutendsten Exits über die regionale Expansion. Sieben Millionen Einwohner reichen nicht aus, um die Skalierung zu ändern. Erfolgreiche paraguayische Unternehmen haben sich alle nach Brasilien oder Argentinien ausgeweitet und dabei ihren Kostenvorteil genutzt. Stellen Sie die Frage nach der regionalen Skalierbarkeit gleich im ersten Gespräch: Wenn das Modell die Grenze nicht überschreitet, ist Ihre Exit-Obergrenze niedrig.

Wie man auswählt

Sechs Kriterien, in absteigender Reihenfolge der Wichtigkeit.

Das Team wiegt mehr als alles andere zusammen. Kennen die Gründer ihre Branche von innen heraus? Sind ihre Fähigkeiten komplementär? Sind sie Vollzeit engagiert, ohne Nebenaktivitäten? Und vor allem: Liefern sie das, was sie ankündigen, innerhalb der angekündigten Fristen?

Der Markt danach. Ist er groß genug, wächst er, und ist das Modell grenzüberschreitend übertragbar? Ein rein paraguayischer Markt stagniert schnell.

Die Traktion ist wichtiger als das Produkt selbst. Ein funktionierender Prototyp ist besser als eine Präsentation, und zahlende Kunden sind besser als kostenlose Nutzer. Das monatliche Umsatzwachstum ist der ehrlichste Indikator in diesem Stadium.

Der Wettbewerbsvorteil fragt einfach: Was hindert einen Wettbewerber daran, zu kopieren? Lokal sind die beiden solidesten Schutzmaßnahmen Netzwerkeffekte, die schwer zu rekonstruieren sind, und Beziehungen zu etablierten Akteuren, Banken oder Betreibern, die ein ausländischer Neuling nicht hat.

Das Geschäftsmodell muss skalierbar sein, mit gesunden Margen und deutlich niedrigeren Kundenakquisitionskosten als das, was der Kunde über seine Lebensdauer einbringt.

Die Bedingungen schließlich, die bestimmen, was Sie zurückbekommen.

Diversifizierung ist nicht optional

Venture Capital folgt einem Machtgesetz, das auch hier gilt: Von zehn Beteiligungen produzieren ein oder zwei den Großteil des Ergebnisses, drei oder vier bringen ungefähr den Einsatz zurück, und der Rest verschwindet.

Die Konsequenz ist arithmetisch. Fünfzigtausend Dollar, die in eine einzige Gesellschaft investiert werden, bedeuten eine hohe Wahrscheinlichkeit, alles zu verlieren. Dieselben fünfzigtausend, die auf zehn gleiche Positionen verteilt sind, mit sieben Ausfällen, zweimal zwei und einmal zehn, ergeben siebzigtausend Dollar. Sieben Ausfälle von zehn, und trotzdem ein Gewinn.

Ein glaubwürdiges Portfolio umfasst daher mindestens acht bis fünfzehn Positionen mit vergleichbaren Beträgen. Gewichten Sie Ihre Lieblingsposition nicht über: Das Wesen dieser Übung ist, dass Sie nicht wissen, welche erfolgreich sein wird.

Bei der Allokation legen die von Fachleuten verwendeten Praktiken dieses Segment zwischen 3 und 10 % eines Vermögens fest und niemals, bevor die Grundlagen gelegt sind. Unterhalb eines Vermögens, das acht bis zehn Positionen ermöglicht, ohne einen unangemessenen Anteil daran zu widmen, ist diese Anlageklasse nicht zugänglich, und ein diversifiziertes internationales Engagement stellt einen besseren Einstieg dar.

Sechs Fehler, die man vermeiden sollte

• In eine Person statt in ein Unternehmen investieren. Freundschaftliches Vertrauen ist kein Kriterium. Die Vermischung von Freundschaft und Kapital zerstört in der Regel beides.
• Investition ohne Gesellschaftervertrag. Das ist die absolute Regel. Ohne Vertrag haben Sie kein Informationsrecht, keinen Schutz vor Verwässerung, keinen Exit-Mechanismus. Er wird von einem paraguayischen Anwalt erstellt, nicht anhand einer Online-Vorlage, und kostet einen Bruchteil dessen, was er schützt.
• Sich auf eine einzige Position konzentrieren. Siehe oben. Das ist mathematisch gesehen ein Verlustgeschäft.
• Überzahlen. Die Einstiegsbewertung bestimmt Ihr gesamtes Potenzial. Eine Verdoppelung des Einstiegspreises bedeutet, dass vom Unternehmen die doppelte Leistung für das gleiche Ergebnis gefordert wird.
• Den Exit nicht organisieren. Vereinbaren Sie im Vertrag eine Rückkaufverpflichtung nach einer vereinbarten Frist, ein gemeinsames Verkaufsrecht, wenn der Gründer verkauft, und eine Klausel, die einer Mehrheit den Verkauf ermöglicht. Ohne dies können Sie unbegrenzt in einem profitablen Unternehmen festsitzen, das Ihnen niemals etwas zurückgibt.
• Den Steuerunterschied ignorieren. Acht Punkte trennen einen lokalen Kapitalgewinn von einem ausländischen Kapitalgewinn. Das bestimmt nicht Ihre Strategie, sollte aber in die Berechnung einbezogen werden.

Fazit

Das paraguayische Ökosystem bietet, was alle aufstrebenden Märkte bieten: niedrige Einstiegspreise, direkten Zugang zu den Gründern und einen echten Informationsvorteil für diejenigen, die vor Ort leben. Die sinnvollen Sektoren sind diejenigen, in denen das Land einen dringenden Bedarf und die Mittel zur Zahlung hat, an erster Stelle die Finanzdienstleistungen und Agrartechnologien.

Es bietet auch, was diese Märkte unweigerlich bieten: sehr wenige realisierte Exits, keine Zwischenliquidität und einen Horizont von fünf bis zehn Jahren, in dem Ihr Kapital unzugänglich ist. Der Rückkauf durch den Gründer bleibt der wahrscheinlichste Exit, und er bringt bescheidene Multiplikatoren.

Man liest oft, dass das heutige Paraguay das Chile von vor fünfzehn Jahren sei. Das ist ein verlockender und unüberprüfbarer Vergleich. Ein Ökosystem kann reifen, stagnieren oder seine besten Elemente verlieren, die anderswohin gegangen sind. Hier zu investieren bedeutet, auf eine mögliche Entwicklung zu wetten, nicht einen etablierten Trend festzustellen.

Wenn Sie es tun, tun Sie es mit Geld, das Sie bereit sind, vollständig zu verlieren, auf mindestens einem Dutzend Positionen und mit einem von einem Fachmann erstellten Gesellschaftervertrag. Diese drei Bedingungen garantieren nichts, aber ihre Abwesenheit garantiert so ziemlich das Gegenteil.

Bereiten Sie Ihre Niederlassung in Paraguay vor? Kontaktieren Sie uns: Paraguayischer Steuerwohnsitz ab 1.400 €, oder 1.800 € im Express-Paket, das in einer einzigen 2-tägigen Reise vor Ort abgeschlossen wird, Gründung einer paraguayischen Gesellschaft, Eröffnung eines Bankkontos für 250 €, Gründung einer US-LLC und DNIT-Buchhaltung für 30 € pro Monat. Schreiben Sie uns auf WhatsApp unter +595 971 362 302: schnelle Antwort, auf Deutsch.